客户个性化需求阻碍销售怎么办?2个核心点,助你销售快成交

可能在外人的眼里,一个销售精英做销售工作越久,能力就越强,面对售前和售后的问题基本上都能迅速拿出一个有效的解决方案。可以说,他们在销售这个事儿上来说,处理问题肯定游刃有余。

现在市场行情变化莫测,客户需求越来越个性化。原来的有些产品和过去的那一套标准化流程,逐渐开始行不通。

销售经理时常碰到客户提出的各种问题和个性化的需求,导致销售流程受到阻碍,销售成交不了。那么,销售经理在碰到客户的个性化需求该怎么办呢?

关于这个问题,我觉得,现在没有谁会比妙飞我有着16年市场销售经验,并拥有多个行业销售第y头衔的人更有资格告诉你,该如何做好销售。

通常销售经理在碰到客户有个性化需求的时候,为了减少销售阻力,往往会想办法说服客户。让客户觉得,现有的产品就能满足他的需求。

我觉得优秀的销售经理有说服客户的能力固然是好事,如果每个销售经理都要靠想办法说服客户来购买产品和服务,妙飞我看这个工作销售难度有点大。

销售经理一定要弄明白用户的需要和需求。

用户的需要是什么?答案是,最基本的要求。

用户的需求是什么?答案是,个性化的要求。

比如:

一个销售经理出差要住酒店,住宿是他的基本要求,这是需要。

一个销售经理出差要住酒店,他选择住市中心的三星级以上的酒店,这是需求。

销售经理试图说服客户,从而打消客户的个性化需求,让客户退而求其次。以妙飞我过去的经验来看,这样能拿到订单的机会非常低。

我们做市场营销一定要记住,不要教育市场,而是要满足市场。发现客户的痛点,找到客户的冲突,满足客户的需求,订单会主动找上你。

在这里顺便说一下我过去经历过的一件事。

我2006年开始做市场营销,我的岗位是渠道经理,我负责的是南方的一个省。

当时这个省就有我们的同类产品厂家基地,他们市场占有量非常大,因此我们一开始没有重视过这个市场,所以我们过去在他们市场销售量是个位数。

市场经销和代理商都是在和原有的渠道保持稳定的合作关系。我们是品牌,但是单台装备价格比其他厂家都要贵3万以上。经销商为了更好地生存,专挑利润空间大的销售。

我为了把市场做起来,在当地走访了大量的经销商和终端用户,也拿到了一些重要的数据。

我在市场调研的过程中,了解到当地的用户将要进入一个新市场,需要定制一种专用装备,才能满足他们的应用需要。

我通过经销商和终端用户,详细了解他们的个性化需求,并汇总制作成工作报告提交到集团。

结果,三个月后拿到发改委公告,我们的这个设备资质手续全部审批出来,可以批量生产。

我们的产品研发能力和申报速度是其他小厂家做不到的。

那当时这个产品的优势是:

  • 市场有需求;
  • 经销商有利润;
  • 厂家有实力;
  • 品质有保障;

因此,产品上市后,大半年销售超过100台,销售额约1个亿。为啥销售这么牛?

就是满足用户的个性化需求的结果。

我们再看今天的市场,真的是存量市场,内卷非常厉害。在竞争这么激烈的情况下,如何才能突破竞争对手,拿下市场呢?

答案是,进入一个新的品类市场。通过市场洞察,满足个性化需求,进入一个新的细分品类,去做一个全新的市场。

包括妙飞我现在为客户做网络营销策划,品牌霸屏推广等,中间就会出现很多个性化需求,这些需求有些是客户自己提出来的,有些是销售经理在一线市场对行业的洞察,理解市场,发现了新的细分需求。

同时啊,我们一定要做大数据分析,来识别哪些是真需求,哪些是假需求。后面文章我会和你聊聊遇到伪需求怎么办。

随着社会的发展,行业越来越细分。我们中国人很多,任何一个细分领域,都是一个大市场。

销售经理在做市场的时候,一定要会倾听客户的诉求,把客户诉求记录整理出来,通过背后的销售支持,尽量地去满足客户个性需求。

记住,客户的个性化需求,也许就是一个新市场和机会。

这才是销售的底层逻辑。

本月,妙飞我计划开一期营销课程,专门讲透销售能力,帮助那些想通过销售实现梦想的人。

这个课程适合想提高自己销售能力的职场人员、包括线下面销和线上网销的人员。

还适合创业者,学了销售能力课程,可以提高产品销售和项目招商等大客户成交能力。

课程是非常实战的,因为妙飞本人就是专业16年市场营销出身。

做过央企渠道经理专门开发代理商。

做过终端客户销售,从陌拜、找到决策人、制定专属解决方案、团队公关、售后服务全流程销售。

操盘电商项目,网站建设推广、从引流拉新、客户转化、到成交裂变,售前售后,全程服务。

你要学的这堂销售能力课程,就是妙飞把过去经验提炼总结成一门销售成交课,他会教会你如何和客户达成合作,签订订单。

如果你正好想要提升销售能力,苦于没有办法。

我觉得,你跟我学实战销售能力,算是跟对人了。全国来说,没有人比我更有资格教你了,你可以了解一下,有16年实战经验,并且愿意出来传道、授业、解惑的人,有吗?根本没有!大部分讲师都是因讲师职业而讲销售的,听了反而误导你。

现在就有这样一个机会。你可以跟妙飞我学销售,一个有16年市场销售经验的人学,并且有多个行业销售第y头衔。助你早日实现梦想,过上你想要的生活。

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