销售中的深度沟通,让客户放弃竞争对手从而选择你

妙飞认为,做销售的人,不要盯着竞争对手,也不要盯着公司产品和价格,而是要盯着市场和客户需求。

销售人要掌握和客户深度沟通策略,愿意在客户身上多投入点时间和精力。

双方能达到畅所欲言的境界,同等条件下,客户完全可以放弃竞争对手,从而选择你。那么如何畅所欲言深度沟通呢?

一、听客户讲

客户愿意和你深入沟通,你的成交率就超过80%。人与人交往可以通过电话、微信、面谈等交流。都是从一句问候“你好”开始。

第一次沟通相互之间不熟悉,做为销售经理,要根据当时所处的环境,结合看到、听到和感觉到的信息来判断适合开场的话题。(怎么开场话题之前写过,过几天还要具体的写)

很多销售经理自我感觉良好,见到客户就开始介绍公司实力和产品特性,像一个自动播放机一样。你知道客户关心的是什么问题吗?

如果你能从客户关心的开始聊,客户感觉到你很尊重他,就会对你感兴趣,愿意和你深入沟通。你只需做好倾听的准备。之前写过倾听的文章,这篇不再赘述

二、问听诊断

问和听是一个诊断痛点的过程。当客户提出问题或者说到痛点,有的销售经理开始抢答,打断客户的话马上开启销售模式。

这个阶段你要站的客户的角度,你要扮演客户的朋友角色,而不是销售经理角色。

在客户谈起的话题上,再找出业务相关的问题提问,把话题聊的更深,保持提问和倾听的状态,多一点耐心。

你可能觉得投入多了,花费的时间变长了。但你千万那不要觉得浪费时间,你要知道,客户都不怕浪费时间,客户也在投入,你有什么好担心的。

三、挖掘需求

你和客户沟通就是挖掘痛点和需求的过程。当客户愿意和你交谈的时候,他可能会和你聊市场、聊行情、聊生活、聊面临的问题、聊对产品的需求,甚至会发牢骚……

而你不要光是听,在开始前就要拿出你的记事本,或者打开你的智能手机记事本。在听的过程中,提炼出来客户关心问题、需求要点、他想要达到什么样的目标和效果。这样做的好处非常明显:

一是,客户能感觉到,你很重视他讲的话,从你身上也能感觉到你对他的尊重。

二是,即便是在微信上聊,你把客户讲的重点提炼出来,也能做到对客户需求、问题、想要达到目标和效果,做到心里有数。

当你和客户沟通完以后,你可以这些问题复述给客户,并给出合适的解决方案。这样客户觉得你很专业,确实为他着想。

四、异议处理

站在客户的对立面,不如认同客户的反对意见。有些客户过去可能在相关业务的合作上有过不愉快的经历。

因此,对你的行业或者产品提出来反对意见。通常一些销售经理会马上回应,开始做解释。当销售经理进入这个状态的时候,其实已经站到了客户的对立面了。

即便你有最充分的理由,客户碍于面子,不一定口头上会认同 。有些客户接受不了,甚至直接拒绝你。那怎么办?

认同反对意见。既然已经提出反对意见,你是站在客户的角度思考,同时你还扮演客户朋友的角色,你应该认同客户。

当他提出来问题的时候,你完全可以说,嗯,噢。

或者说,还有这样的问题。
或者说,这个问题我会让公司解决。
再或者,在你能力范围内的,你直接答应客户,按照他的要求来。

承认他说的反对意见和异议,就能缓解沟通中的尴尬气氛。然后在以后的沟通当中,你旁敲侧击,拐个大弯,引导客户逐渐认可你的价值和观点,改变他原来的看法都是有可能的。

你让客户感觉到你是真的为他着想,当然,你确实尽力去做了,客户能感觉到你的诚意,那么在往后的业务合作洽谈上,客户也会对你做出让步。

五、营销大道

当初我在一线做市场营销发现,新上岗的销售经理初期上市场往往信心十足,有冲劲、获得各种信息感觉都是机会,大客户小客户都敢谈,接收行业知识和市场动态的吸收能力非常强。

随着时间推移,他对产品越来越理解,对客户的痛点和解决方案张口就来,对竞争对手的营销策略和动态一清二楚,积累了许多营销经验。你看,这个状态的销售经理算是一个市场老手吧。

按理说往后市场会更好做,但在当时我们的营销团队中,他也和客户谈了,客户真的有需求,结果竞争对手把订单签走了,老销售经理开始丢单。煮熟的鸭子飞了!问题出在哪里?

销售经理开始向上汇报,往往提出产品的质量、窜货、市场占有率、交货期、售后、促销、价格等因素造成的。我把他们提出的问题,总结了2点:

一是产品不够完美;

二是价格还是太贵;

这个两个问题会逐级上报,最终成为总经理最关心的问题。这在妙飞我做营销推广咨询期间见到很多老板,因为产品不够完美,不断地组织团队打磨、优化、升级产品。

他们以为产品质量好客户就会主动找上门。结果花费了大量的精力和财力,市场还是这个问题。

价格还是太贵的问题导致很多老板做出促销政策,竞争对手价格低,他就更低。以为低价产品能打开市场,结果产品没有促销根本卖不动。

很多企业因为这两个问题,去找人才和资金想要加大投入。妙飞我觉得,量力而行就好,赚钱不是目的,幸福才是。

妙飞我认为,最好的办法是在现有的资源上想想怎么把市场营销做好,把销量做起来。

不要老觉得你是经营产品和公司的,所有的行业经营的都是人。因此,想要做好销售业绩,就要能和客户深入的沟通。

你通过沟通交流挖掘出客户的真正需求,并且让他也意识到了真的非常需要,这时候你要给客户的沟通中加入一副“药方”,来解决客户的痛处,需求和问题,客户都会主动提出购买。这个药方是什么呢?

这是属于妙飞我的付费咨询的一部分。你能看到说明我们是有缘人,请继续关注妙飞,微信:22765306;公众号:azhanglongfei。我在下一篇文章透露给你这个秘密。